Юлія Залюбовська: «Завдяки карантину ми тепер краще розуміємо свого клієнта»

Місяць тому вийшло моє перше інтерв'ю в рубриці «Герої бренду» — бесіда з Head of Sales бренду Anna October Еллою Абдуллаєвою. Моєю наступної героїнею, яку сьогодні хочу вам представити, стала її колега за фахом Юля Залюбовська — Head of Sales українського бренду KSENIASCHNAIDER, І іСаме Юля стала центральною ланкою у взаємодії Огонька з ним. Завдяки їй ми працюємо з брендом довго, продуктивно і з великим задоволенням. Я розпитав Юлю про те, як вона потрапила до фешн-індустрії, з чого складається робота Head of Sales, як на діяльність бренду вплинув карантин і про особливості азійського ринку. Я записав це інтерв'ю в київському магазині бренду на Воздвиженці — його ми теж не обійшли увагою. Приємного читання.

— Як ти опинилася в моді? Розкажи, як почалася любов до цієї сфери, про своє навчання за кордоном і про те, як відбувалося твоє професійне становлення.

— Все почалося з університету: я вчилася в інституті журналістики КНУ імені Тараса Шевченка, і мене завжди цікавила мода. Я думала про роботу в модній журналістиці і навіть проходила практику в українському Buro 24/7. А до закінчення бакалаврату зрозуміла, що охолонула до цієї сфери і мені захотілося працювати в якомусь бренді. KSENIASCHNAIDER був моїм улюбленим брендом, і коли я побачила, що Ксюша Шнайдер шукає співробітника, я відразу ж відгукнулася. Це було у 2014 році. Тоді в менеджменті бренду були тільки Антон (Шнайдер) і Ксюша, і те Антон тоді ще жив у Москві і в Києві бував наїздами. Я прийшла без жодного досвіду, зробила тестове завдання — і мене взяли. І Ксюша всього мене навчила. Ми працювали у неї вдома, я частково навіть сиділа з її дитиною — тоді це був дуже сімейний двіж.

Оскільки я тоді була єдиною людиною у Ксюші в команді, я навчилася абсолютно всього: маркетингу, продажів та іншого.

Саме завдяки цьому досвіду роботи мені відкрилися двері модної індустрії, я зрозуміла, як все влаштовано зсередини з боку бренду, і я дуже вдячна за це Ксюші. Тоді я пропрацювала недовго, тому що вступила до бізнес-школи в Барселоні, на фешн-маркетинг, і поїхала туди. Якийсь час я продовжувала працювати дистанційно, але, знаєш, це не те. Але ми продовжували підтримувати зв'язок. Після я багато працювала з брендами в Парижі, із взуттєвою студією SIX London, з LITKOVSKAYA. Потім поїхала на півроку до Стамбула, там попрацювала в бренді аксесуарів Manu Atelier — і повернулася до Києва. Буквально відразу після повернення Ксюша покликала мене на зустріч — і я повернулася до KSENIASCHNAIDER. Це був 2017 рік. Я прийшла працювати в маркетингу, так як це була моя спеціальність і мені це було ближче, але згодом з'ясувалося, що маркетологів в Україні вистачає, а от людей, які розуміють, як працює вся wholesale система, система оптових продажів, тоді буквально не було. Тому я плавно перейшла з маркетингу до сейлз і вже два роки займаюся тільки продажами.

 

— Дивно, як довго тягнеться ця історія. Ким ти хотіла стати після закінчення навчання в Барселоні? Про що ти мріяла тоді?

— Я хотіла продовжувати працювати в маркетингу, мріяла поїхати в Париж і працювати там. Але зіткнулася з тим, що з українським громадянством це зробити дуже складно. Там бюрократія, все влаштовано так, що бізнеси зобов'язані наймати громадян Франції, а якщо хочуть найняти іноземця, то повинні довести, що вони не можуть знайти француза з такою ж кваліфікацією. І виходить замкнене коло: не можна поїхати без робочої візи, а візу неможливо отримати без дозволу на роботу. Зіткнувшися з цим, я змирилася, що поки залишаюся в Києві. Я обожнюю Київ, і мені тут дуже комфортно.

Просто люблю влаштовувати собі челенджі: наприклад, поїхати в інше місто самостійно — і роби, що хочеш.

Так я одна поїхала вчитися в Барселону, потім переїхала до Стамбула на роботу. Мені дуже подобається це відчуття: ти сильно ростеш як особистість в таких умовах. Сподіваюся, ще буде можливість влаштувати собі подібне.

 

— У KSENIASCHNAIDER ти займаєшся оптовими продажами. Розкажи, як це працює зсередини з твого боку: що таке сейлз, які в тебе зараз обов'язки?

— Все починається зі створення колекції — це дизайнерська робота, але я теж вмикаюся та сапорчу. Коли вже є якісь речі, ми робимо зйомки, я формую оптові ціни, складаю linesheet — каталог речей з цими цінами, працюю напряму з продакшном, який закуповує тканини і відшиває речі. Далі формую ринкову ціну — і після цього починається просування колекції. Стандартна схема до карантину була такою: я розсилаю запрошення на Fashion Market в Парижі під час Тижня моди разом з лайншітом, лукбуком і всіма матеріалами по новій колекції.

Особисті зв'язки — це більше, ніж просто продати.

Матеріали я розсилаю і холодними контактами, і теплими: з якими ми працюємо або з якими спілкуємося, але ще не працюємо. Домовляємося про зустрічі, формуємо розклад на маркет і приїжджаємо з колекцією в Париж. На Fashion Market ми зустрічаємося з баєрами різних магазинів, спілкуємося, показуємо їм нову колекцію — вони фотографують, обирають, приймають рішення і надсилають замовлення. Це вже твоя сторона роботи, як клієнта. Після повернення до Києва я збираю всі-всі замовлення і формую загальний продакшн-план, згідно з яким буде закуповувати тканини і шити речі продакшн-відділ. Паралельно я підтверджую замовлення, виставляю order confirmation і веду комунікацію з клієнтами далі. Оплатами і логістикою у нас займається Марина, а рештою комунікації з клієнтами і виробництвом займаюся я. Паралельно зі створенням колекції я також веду безперервну роботу з пошуку нових клієнтів: дізнаюся нові контакти, зв'язуюся з кимось в LinkedIn, шукаю нові круті магазини, наприклад, в подорожах заходжу і беру контакти і так далі.

 

— Ми кілька разів бачилися з Ксюшею в Парижі. Хто став ініціатором того, щоб бренд почав там виставлятися? Чи було це з твоєї подачі, тому що ти, попрацювавши в Парижі, знала, що це круто?

— Це не моя заслуга, до мене продажами займалася дівчинка з Москви. Коли я повернулася працювати в бренд, команда вже їздила до Парижа кілька сезонів, і я почала їздити з ними. Разом ми працювали з багатьма класними шоурумами: Polly King, Paper Mache Tiger.

— Як відбувається ваша комунікація з Ксюшею і Антоном, наскільки вона відрізняється? Ксюша відповідає за жіноче, Антон за чоловіче, чи всі за все? Як ти впливаєш на жіночі і чоловічі колекції? Ти сказала, що допомагаєш під час їх створення — як саме?

— Так, Ксюша — це жіноче, Антон — чоловіче, якщо мова йде про колекції. Якщо дивитися в розрізі бренду в цілому, то Антон — це про brand vision, а Ксюша про operations, тобто він щось вигадує, а вона втілює ці ідеї. Я більше працюю з Ксюшею, до чоловічого мала безпосереднє відношення, але повністю ніколи їм не займалася — це всесвіт Антона, він займається цим повністю самостійно. Працюючи з Ксюшею, ми переглядаємо наші бестселери, думаємо, що нового можна зробити на їх основі, вивчаємо азійський ринок, малюємо загальну картину майбутньої колекції. На момент створення в офісі міряємо щось, всі висловлюють свою думку, в тому числі і я. Так це працює.

— Розкажи детальніше про виробництво. У вас воно своє, або це аутсорс, або і те, і інше?

— У нас своє виробництво, але є деякі речі, які ми віддаємо на аутсорс: аксесуари, деякі види трикотажу. Більша частина нашого одягу — це все ж денімні речі, наша фішка, і наше виробництво, власне, над цим працює.

— Дійсно перша асоціація з KSENIASCHNAIDER — це джинси. І для мене, як і для багатьох інших, це однозначно джинсовий бренд. Як ідуть справи зараз: джинси, як і раніше, номер один із продажів або ви змінюєтеся в бік чогось іншого, наприклад, піджаків, футболок або якихось нових речей?

— Скільки ми існуємо, стільки і намагаємося змінитися, піти від образу денімного бренду. Але всі нас знають за денім, і ми зрозуміли, що досить із цим боротися — це просто наша фішка і потрібно це навпаки розвивати і підкреслювати. З внутрішнього боку ми просто змирилися з тим, що нас сприймають як денімний бренд. У цілому все, як ти і кажеш: денім — це найбільш продавана категорія.

 

— Скільки у процентному співвідношенні денім займає в загальних продажах бренду по відношенню до інших речей?

— Навскидку 70-80%.

— Ого!

— Це весь наш денім, враховуючи куртки і все, що сетами можна купити. А якщо говорити тільки про джинси, думаю, 50% точно буде. 

— Ви — офіційно джинсовий бренд. Це було дуже цікаве питання, я чомусь думав, що все змінюється з часом.

— В Японії деякі концепт-стори досі роблять нам замовлення тільки на модель demi-denims — їх цікавлять тільки ці джинси, тому що вони круті і всі їх люблять.

— Я знаю, що ви вистрілили і стали всесвітньо популярними, коли вийшли в світ саме demi-denims і Азія вас побачила. Розкажи про роботу з азійським ринком, про комунікацію з ними. Скільки магазинів там з вами працює, вам легко або складно працювати з цим ринком, чи є там улюблені магазини?

— Так, вони дійсно вистрілили в Азії — першими їх закупили корейці Rare Market. Вони впливові і на них рівняються багато азійських магазинів — думаю, завдяки їм зокрема інші гравці про нас дізналися, зацікавилися і захотіли наші джинси. Паралельно це підкріплювалося інфлюенсерами. В якийсь момент азійських магазинів, з якими ми працюємо, стало дуже багато: в Кореї, Японії, Китаї, Тайвані. Крім того, я довго вела комунікацію з Tokyo Fashion Week — ще з тих пір, як прийшла працювати в маркетинг. Вони хотіли, щоб ми приїхали, але це було дорого для нас, тому ми намагалися отримати від них гранти. Вони дуже довго радилися, розглядали наші семпли — і в підсумку два роки тому запросили нас, оплатили поїздку в Токіо і організували показ на Tokyo Fashion Week. Було дуже круто і кумедно на контрасті: перед цим ми зробили показ на Ukrainian Fashion Week та буму він не викликав, а в Токіо стояла черга з людей, які не змогли потрапити на показ, а приміщення там було набагато більше, ніж в Києві.

Це був справжній вибух.

Ми закріпили позиції в Азії — це все були in-house sales нашими спільними стараннями. Десь півтора роки тому ми почали працювати з дистриб'ютором в Китаї, тому що Китай — дуже специфічний ринок і складно з ними безпосередньо вести справи. Ми спілкувалися з різними дистриб'юторами і почали працювати з DFO International — продовжуємо з ними працювати до сих пір. Вони повністю покривають китайський ринок, який нам поки не зрозуміти: домовляються з магазинами і займаються маркетингом — наші речі на обкладинці Vogue China, на зірках-мільйонниках і так далі.

 

— Скільки у вас магазинів в Азії?

— В якийсь момент було близько сорока, це тільки в Китаї. З Кореєю і Японією ми працюємо напряму. У нас теплі дружні стосунки з магазином Desperado — це концепт-стор в Токіо, який одним із перших закупив наші demi-denims. Ми знайомі з ними особисто, в Парижі бачимося, дуже дружимо — і до сих пір вони закуповують у нас джинси, це дуже приємно. Коли був показ KSENIASCHNAIDER у Токіо, вони хостили українські бренди і влаштовували вечірку — все було в українських прапорцях, дуже приємно. Це абсолютно інший світ, і круто, що їм подобається наш продукт. Іноді я думаю, що якщо б не працювала у фешн, ніколи б у житті не познайомилася з дивовижними дивакуватими японцями.

— Згоден, фешн — це фантастичні контакти. Наскільки сильно відрізняється замовлення Огонька від іншого європейського або азіайського магазину?

— Складно по територіях класифікувати, тому що кожен магазин унікальний — зі своєю концепцією та підходом.

— Чи є якийсь універсальний ключ? Знайомлячись із магазинами, чи можеш ти прикинути, які саме речі вони замовлятимуть? Залежно від вибірки брендів, які вони представляють, або за якимись іншими критеріями. 

— Так. Найчастіше або власник магазину, або головний баєр закуповує речі умовно для своїх друзів, для людей, які на нього схожі. І по людині, по його стилю і манері одягатися відразу зрозуміло, що йому сподобається у нас. Думаю, у вас приблизно така ж ситуація: друзі Віки, засновниці Огонька, купують речі у тому ж стилі, який носить вона. 

 

— Де вас застав карантин? Як змінилася ваша робота з його настанням?

— Ми якраз були в Парижі, коли все сталося — і це сильно вплинуло на маркет. Великі американські клієнти в принципі туди не приїхали, а італійські шоуруми припиняли роботу раніше, тому що в Італії, на відміну від України, вже була погана епідеміологічна ситуація. Багато клієнтів навіть побоювалися робити замовлення онлайн, тому що було незрозуміло, як далі будуть розвиватися події. 

— Хто вас зараз продає з американських фешн-гігантів?

— Через карантин вони всі відпали. До цього були Shopbop, Neiman Marcus, Bloomingdale's. Neiman Marcus взагалі збанкрутував. У більшості справи йдуть погано до цих пір, тому що у магазинів є dead stock — приходить час замовляти нове, а їм потрібно продати багато старого. Тому вони замовляють нове тільки у своїх найбільших брендів на кшталт Prada, а менші бренди поки на стопі.

— Мій особистий інсайт, чому гігантів під час карантину підкосило, а таких, як ми, ні — це люди. Те, що дає офлайн, не може дати жоден онлайн — це тепло спілкування, взаємодія, підтримка. Наші клієнти витрачали гроші у нас, тому що люблять нас, і це взаємно. На карантині ми розвинули комунікацію, придумали багато активностей — і вирулили. У зв'язку з цим у мене питання: чи змінилися ваші стосунки з відносно маленькими магазинами, які вас продають, чи з'явилися нові клієнти, чи змінився під час карантину загальний курс компанії?

— У нас дуже схожа ситуація. Так само з великими клієнтами складніше, тому що немає теплої особистої комунікації між нами. Велика частина нашої роботи з B2B переросла в B2C і ближче познайомила нас з клієнтом тут, в Україні. Ми відкрили шоурум в Києві за кілька днів до того, як все закрилося на локдаун, і паралельно дуже активно почали продаватися онлайн, як і всі. У нас і раніше був сайт, але на ньому були тільки органічні продажі. Ми ніяк не розвивали напрямок роздрібних продажів, в основному спрямовували сили на магазини і їхню підтримку. Ми навіть в інстаграмі комунікували колекції, які були новими для баєрів, а не для звичайного українського покупця. З настанням карантину наш бізнес в цілому перебудувався і став більш орієнтований на кінцевого споживача, зокрема в Україні. Онлайн ми теж почали вести різні активності, наприклад, запустили вірусний флешмоб #quarantineindenim. Ми дуже вдячні клієнтам і друзям, які підтримували нас. Наша історія B2C дуже злетіла — якби не карантин, ми б і далі працювали за своєю холсейл-схемою, яка не давала нам чіткого розуміння кінцевого споживача. А завдяки карантину ми тепер краще розуміємо свого клієнта і більше на нього орієнтовані.

 

— Як сьогодні в процентах змінилося співвідношення B2B і B2C?

— Дуже змінилося. Раніше B2B було десь 85%, а зараз набагато менше, десь 40-50%, тобто розділилося порівну.

— Наскільки змінилася ситуація із заробітком при такому розподілі? Заробляючи з опту, ви могли планувати якусь стабільність. А як сьогодні ви намагаєтеся до неї прийти, як плануєте? 

— По грошах ситуація не так вже й змінилася, це більше про зміни в системі. З холсейл все було чітко і зрозуміло: зробили замовлення, сформували продакшн-план, отримали передоплату, закупили тканину на цю передоплату, пошили, відвантажили товар, отримали гроші. Все дуже зрозуміло і стабільно. А тепер як вийде: якийсь місяць дуже успішний, по грошах виходить навіть краще, ніж з холсейл, тому що ми продаємо за повною ціною, а в якийсь місяць менше активності — і ми просідаємо. Немає чіткого розуміння, що буде завтра.

— Ти так само продовжуєш займатися виключно оптом? Тобто тепер люди, які керують магазином, займаються всім самостійно, в тому числі і виробництвом для нього? Виходить, твоєї роботи поменшало?

— Не можна сказати, що поменшало. Я так само шукаю клієнтів, спілкуюся і пишу, розсилаю нові колекції — це залишилося в тих самих обсягах. Я так само проводжу зустрічі — просто тепер не в Парижі, а в Zoom. Так, кількісно клієнтів стало менше, але тепер я більше часу приділяю кожному з них — ми працюємо за новою системою, постійно щось придумуємо. Ми не той снобський бренд, який просто розіслав колекцію і забув про клієнта до наступної, ні, я все одно підтримую спілкування. Це історія про стосунки, особисті зв'язки — це більше, ніж просто продати.

 

— Де в світі ти мрієш продаватися? І що для цього потрібно?

— Я дуже хочу в The Broken Arm в Парижі. Що потрібно? Думаю, тут треба щось дико цікаве, як другі demi-denims.

— Місяць тому мені від імені KSENIASCHNAIDER написав Пабло — тепер він займається продажами чоловічих колекцій бренду. Розкажи про нього. У тебе так багато роботи, що ви взяли ще одну людину в сейлз, або ти прийняла рішення займатися тільки жіночим?

— Я від самого початку займалася тільки жіночим, а в якийсь момент Антон почав робити чоловічі колекції. Як я вже говорила, я ніколи повністю ними не займалася, тільки сапортила Антона. А Паша не людина з вулиці — він був продакшн-менеджером, займався створенням мерчу для спеціальних проектів. І тепер з продакшну він перейшов на чоловічий сейлз — це було логічно для нас і вийшло дуже органічно.

— Давай у завершенні про тебе. Що лежить в основі твого гардероба і чи перегукується це з цінностями KSENIASCHNAIDER? Маю на увазі, що для багатьох основа гардероба — це джинси, а ти якраз працюєш у джинсовому бренді.

— Я більше за базові прості речі і їх цікаве поєднання. Мікс різного, поєднання high fashion і мас-маркету.

 

— Предмет гардероба, який ти обожнюєш?

Цього літа я для себе заново відкрила наші джинси Dua Lipa і хотіла носити їх кожного дня. Почувалася в них супер сексі.

— Скільки взагалі у тебе пар джинсів вашого бренду?

— Багато (сміється). Близько десяти.

— Чим би ти займалася, якби не KSENIASCHNAIDER?

— Зараз усі дуже різнобокі, і я не сприймаю себе виключно як сейлз у Шнайдер. Я би могла бути сомельє, дуже люблю вино (сміється). Ходжу на дегустації, обожнюю слухати про вино. Останнім часом підсіла на натуральні вина.

— Біодинаміка? Який твій улюблений виноградний регіон?

— Так. Я дуже люблю Австрію.

— Питання кожного мого інтерв'ю: що для тебе Огонек?

— Це ти (сміється). Огонек асоціюється на 100% з тобою. І розповім про перше враження від магазину — я була у вас вперше цього літа. Ми зайшли, не називаючи себе, і дівчинка, яка нас зустріла, відразу зчитала наш стиль і почала пропонувати нам речі KSENIASCHNAIDER — це було вау і дуже мене порадувало.

кінець

 

Перед інтерв'ю ми з Юлею гуляли Воздвиженкою і Житнім ринком на Подолі просто напередодні Хелловіна. Все було заставлено гарбузами — нам дуже пощастило з антуражем. Там же ми познайомилися з дуже харизматичною жінкою, яка продавала гарбузи і дуже голосно розповідала, що «американцям і не снилася солодкість наших українських гарбузів. Земля у нас особлива ».

Нижче три поради, якими Юля радо ділиться з тими, хто починає свій шлях у фешн, а також вино, те саме австрійське.

від Юлі

1. Розвивайте своє око: подорожуйте, дивіться хороше кіно, читайте книги, відвідуйте виставки, стежте за класними брендами і читайте професійні модні медіа.

2. Як і в будь-якій іншій сфері, класно здобути профільну освіту. Це дасть хорошу базу і відкриє нові перспективи.

3. Пробуйте! Якщо хочеться працювати у сфері моди, наполегливо пишіть брендам, які вам подобаються — і вас обов'язково візьмуть як мінімум інтерном. Додаткові руки для бренду ніколи не будуть зайвими, а для вас це шанс отримати безцінний досвід.

фото: Микита Журавльов

редактор: Діана Ремізовська

Наш Telegram-канал