Юлія Залюбовська: «Завдяки карантину ми тепер краще покращимо свого клієнта»

Місяць тому вийшло моє перше інтерв'ю в рубриці «Герої бренду» — бесіда з керівником відділу продажів бренду Anna October Еллою Абдуллаєвою. Моєю наступною героїнею, яку сьогодні хочу вам представити, стала її колега за фахом Юля Залюбовська — Head of Sales українського бренду KSENIASCHNAIDER , і саме Юля стала центральною ланкою у взаємодії Огонька з ним. Завдяки їй ми працюємо з брендом довго, продуктивно і з великим задоволенням. Я розпитав Юлю про те, як вона потрапила до фешн-індустрії, з чого складається робота Head of Sales, як на діяльність бренду вплинув карантин і про особливості ринку азійського ринку. Я записав це інтерв'ю в київському магазині бренду на Воздвиженці — його ми теж не обійшли у вазі. Приємного читання.

— Як ти опинилася в моді? Розкажи, як почалася любов до цієї сфери, про своє навчання за кордоном і про те, як сталося твоє професійне становлення.

— Все почалося з університету: я вчилася в інституті журналістики КНУ імені Тараса Шевченка, і мене завжди цікавила мода. Я думала про роботу в сучасній журналістиці і навіть проходила практику в українському Бюро 24/7. Але ще до закінчення бакалаврату зрозуміла, що охолонула до цієї сфери, і мені захотілося працювати в якомусь бренді. KSENIASCHNAIDER був моїм улюбленим брендом, і коли я побачила, що Ксюша Шнайдер шукає співробітника, я відразу ж залишила відгук. Це було у 2014 році. Тоді в менеджменті бренду були тільки Антон (Шнайдер) і Ксюша, і те Антон тоді ще жив у Москві і в Києві був наїздами. Я прийшла без жодного досвіду, зробила тестове завдання — і мене взяли. І Ксюша все мене навчила. Ми працюємо у неї вдома, я навіть частково сиділа з її дитиною — тоді це була дуже сімейна двіж.

Оскільки тоді я була єдиною людиною у Ксюші в команді, я навчилася абсолютно всього: маркетингу, продажів та іншого.

Саме завдяки цьому досвіду роботи мені відчинилися двері модної індустрії, я зрозуміла, як все влаштовано зсередини з боку бренду, і я дуже вдячна за це Ксюші. Тоді я пропрацювала недовго, тому що вступила до бізнес-школи в Барселоні, на фешн-маркетинг, і поїхала туди. Який час я продовжувала працювати дистанційно, але, знаєш, це не те. Але ми продовжували підтримувати зв'язок. Після я багато працював з брендами в Парижі, із взуттєвою студією SIX London, з LITKOVSKAYA. Потім поїхала на півроку до Стамбула, там попрацювала в брендових аксесуарів Manu Atelier — і повернулася до Києва. Буквально відразу після повернення Ксюша покликала мене на зустріч — і я повернулася до KSENIASCHNAIDER. Це був 2017 рік. Я прийшла працювати в маркетингу, так як це була моя спеціальність і це мені було ближче, але згодом з'ясувалося, що маркетологів в Україні вистачає, а від людей, які розуміють, як працює вся оптова система, система оптових продажів, тоді буквально не було. Тому я плавно перейшла з маркетингу до сейлз і вже два роки займаюся тільки продажами.

— Дивно, як довго тягнеться ця історія. Ким ти хотіла стати після закінчення навчання в Барселоні? Про що ти мріяла тоді?

— Я хотіла продовжувати працювати в маркетингу, мріяла поїхати в Париж і працювати там. Але зіткнулася з тим, що з українським громадянством це робиться дуже складно. Там бюрократія, все влаштовано так, що бізнеси зобов'язані наймати громадян Франції, а якщо хочуть знайти іноземця, то повинні довести, що вони не зможуть знайти француза з такою ж кваліфікацією. І виходить закрите коло: не можна їхати без робочої візи, а візу неможливо отримати без дозволу на роботу. Зіткнувшись з цим, я змирилася, що поки залишаюся в Києві. Я обожнюю Київ, і мені тут дуже комфортно.

Просто люблю в іншому місці собі челенджі: наприклад, поїхати в інше місто самостійно — і роби, що хочеш.

Так я одна поїхала вчитися до Барселони, потім переїхала до Стамбула на роботу. Мені дуже подобається це відчуття: ти сильно ростеш як особистість в таких умовах. Сподіваюся, ще буде можливість змінити собі подібне.

— У KSENIASCHNAIDER займаєшся оптовими продажами. Розкажи, як це працює з середини з твого боку: що таке сейлз, який у тебе зараз обов'язки?

— Все починається зі створення колекції — це дизайнерська робота, але я теж вмикаюся та сапорчу. Коли вже є які речі, ми робимо зйомки, я формую оптові ціни, складаю linesheet — каталог речей з цими цінами, працюю в напрямку з продакшном, який закуповує тканини і відшиває речі. Далі формую ринкову ціну — і після цього починається просування колекції. Стандартна схема до карантину була такою: я розсилаю запрошення на Fashion Market у Парижі під час Тижня моди разом з лайншітом, лукбуком і всіма матеріалами по новій колекції.

Особисті зв'язки — це більше, ніж просто продати.

Матеріали я розсилаю і холодними контактами, і теплими — з якими ми працюємо або з якими спілкуємося, але ще не працюємо. Домовляємося про зустрічі, формуємо розклад на маркет і приїжджаємо з колекцією до Парижа. На Fashion Market ми зустрічаємося з баєрами різних магазинів, спілкуємося, показуємо їм нову колекцію — вони фотографують, обирають, приймають рішення і надсилають замовлення. Це вже твоя сторона роботи, як клієнта. Після повернення до Києва я збираю всі-всі замовлення і формую загальний продакшн-план, відповідно до якого буде закуповувати тканини і шити речі продакшн-відділ. Паралельно я підтверджую замовлення, виставляю підтвердження замовлення і веду комунікацію з клієнтами далі. Оплатами і логістикою у нас займається Марина, а рештою спілкування з клієнтами і виробництвом займаюся я. Паралельно зі створенням колекції я також веду безперервну роботу з пошуку нових клієнтів: дізнаюся нові контакти, зв'язуюся з кимось у LinkedIn, шукаю нові круті магазини, наприклад, у подорожах заходжу і беру контакти і так далі.

— Ми кілька разів бачили з Ксюшею в Парижі. Хто став ініціатором того, щоб бренд почав там виставлятися? Чи було це з твоєї подачі, тому що ти, попрацювавши в Парижі, знала, що це круто?

— Це не моя заслуга, до мене продажами займалася дівчина з Москви. Коли я повернулася працювати в бренд, команда вже їздила до Парижа кілька сезонів, і я почала їздити з ними. Разом ми працюємо з багатьма класними шоурумами: Polly King, Paper Mache Tiger.

— Як відбувається ваша комунікація з Ксюшею і Антоном, наскільки вона відрізняється? Ксюша відповідає за жіноче, Антон за чоловіче, чи всі за все? Як ти володієш на жіночій і чоловічій колекції? Ти сказала, що погодився під час їх створення — як саме?

— Так, Ксюша — це жіноче, Антон — чоловіче, якщо мова йде про колекцію. Якщо дивитися в розрізі бренду в цілому, то Антон — це про бренд-візію, а Ксюша про операції, тобто він щось вигадує, а вона втілює ці ідеї. Я більше працюю з Ксюшею, до чоловічого мала безпосереднє відношення, але повністю ніколи їм не займалася — це всесвіт Антона, він займається цим повністю самостійно. Працюючи з Ксюшею, ми переглядаємо наші бестселери, думаємо, що нового можна зробити на їх основі, вивчаємо азійський ринок, малюємо загальну картину майбутньої колекції. На момент створення в офісі міряємо щось, всі висловлюють свою думку, в тому числі і я. Так це працює.

— Розкажи детальніше про виробництво. У вас воно своє, або це аутсорс, або і те, і інше?

— У нас своє виробництво, але є деякі речі, які ми віддаємо на аутсорс: аксесуари, деякі види трикотажу. Більша частина нашого одягу — це все денімні речі, наша фішка, і наше виробництво, власне, над цим працює.

— Дійсно перша асоціація з KSENIASCHNAIDER — це джинси. І для мене, як і для багатьох інших, це однозначно джинсовий бренд. Як ідуть справи зараз: джинси, як і раніше, номер один із продажів або ви змінюєтеся в бік чогось іншого, наприклад, піджаків, футболок або якихось нових речей?

— Скільки ми існуємо, стільки і намагаємося змінитися, піти від форми денного бренду. Але всі нас знають за денім, і ми розуміємо, що досить із цим боротися — це просто наша фішка і її потрібно знову розвивати і підкреслювати. З внутрішнього боку ми просто змирилися з тим, що нас сприймають як денімний бренд. У цілому все, як ти і кажеш: денім — це найбільш продавана категорія.

— Скільки у відсотковому співвідношенні денім займає в загальних продажах бренду по відношенню до інших речей?

— Навскидку 70-80%.

— Ого!

— Це весь наш джинс, враховуючи куртки і все, що сетами можна купити. А якщо говорити тільки про джинси, думаю, 50% точно буде.

— Ви — офіційно джинсовий бренд. Це було дуже цікаве питання, я чомусь думав, що все змінюється з плином часу.

— В Японії деякі концепт-сторі досі роблять замовлення нам тільки на модель демі-денім — їх цікавлять тільки ці джинси, тому що вони круті і всі їх люблять.

— Я знаю, що ви вистрілили і стали всесвітньо популярними, коли вийшли у світ саме демі-денім і Азія вас побачила. Розкажи про роботу з азійським ринком, про спілкування з ними. Скільки магазинів там з вами працює, ви легко або складно працюєте з цим ринком, чи є там улюблені магазини?

— Так, вони дійсно вистрілили в Азії — першими їх закупили корейці Rare Market. Вони впливові і на них рівняються багато азійських магазинів — думаю, за допомогою них, зокрема, інші гравці про нас побачили, зацікавилися і захотіли наші джинси. Паралельно це підкріплювалося інфлюенсерами. В який момент азіатських магазинів, з якими ми працюємо, стало дуже багато: в Кореї, Японії, Китаї, Тайвані. Крім того, я довго вела комунікацію з Tokyo Fashion Week — ще з тих пір, як прийшла працювати в маркетинг. Вони хотіли, щоб мене приїхали, але це було дорого для нас, тому ми намагалися отримати від них гранти. Вони дуже довго раділися, розглядали наші семплі — і за підсумками двох років тому запросили нас, оплатили поїздку в Токіо і організували показ на Tokyo Fashion Week. Було дуже круто і кумедно на контрасті: перед цим ми зробили показ на Ukrainian Fashion Week та буму він не викликав, а в Токіо стояла черга з людьми, які не хочуть потрапити на показ, а приміщення там було значно більше, ніж у Києві.

Це був справжній вибух.

Ми закріпили позиції в Азії — це все були внутрішні продажі нашими спільними зусиллями. Десь півтора роки тому ми почали працювати з дистриб'ютором в Китаї, тому що Китай — дуже специфічний ринок і складно з ними вести справу напряму. Ми спілкувалися з іншими дистриб'юторами і почали працювати з DFO International — продовжуємо з ними працювати до цих пір. Вони повністю покривають китайський ринок, який нам залишився не зрозуміти: домовляються з магазинами і займаються маркетингом — наші речі на обкладинці Vogue China, на зірках-мільйонниках і так далі.

— Скільки у вас магазинів в Азії?

— В який момент було близько сороки, це тільки в Китаї. З Кореєю і Японією ми працюємо напряму. У нас теплі дружні стосунки з магазином Desperado — це концепт-стор в Токіо, який одним із перших закупив наші демі-денім. Ми знайомі з ними особисто, в Парижі бачимося, дуже дружимо — і до них пір вони закуповують у нас джинси. Коли був показ KSENIASCHNAIDER в Токіо, вони хостили українські бренди і в кінцевому підсумку вечірку — все було в українських прапорцях, дуже приємно. Це абсолютно інший світ, і дуже, що їм подобається наш продукт. Іноді я думаю, що якщо б не працювала у фешн, ніколи б у житті у не познайомилася з дивовижними дивакувати японцями.

— Згоден, фешн — це фантастичні контакти. Наскільки сильно відрізняється замовлення Огонька від іншого європейського або азійського магазину?

— Складно по територіях класифікувати, тому що кожен магазин пропонує — зі своєю концепцією та підходом.

— Чи є якийсь універсальний ключ? Знайомлячись з магазинами, чи можеш ти прикинути, які саме речі вони замовляють? Залежно від вибору брендів, які вони представляють, або за якимись іншими критеріями. 

— Так. один або власник магазину, або головний баєр закуповує речі умовно для своїх друзів, для людей, які на ньому схожі. І по людині, по його стилю і манері одягатися відразу зрозуміло, що йому подобається у нас. Думаю, у вас приблизно така ж ситуація: друзі Віки, засновниці Огонька, купують речі в тому ж стилі, який вона носить.

— Де вас застав карантин? Як змінилася ваша робота з його настанням?

— Ми якраз були в Парижі, коли все сталося — і це сильно вплинуло на ринок. Великі американські клієнти в принципі туди не приїхали, а італійські шоуруми припиняли роботу раніше, тому що в Італії, на відміну від України, вже була погана епідеміологічна ситуація. Багато клієнтів навіть побоювалися робити замовлення онлайн, тому що було незрозуміло, як далі будуть розвиватися події.

— Хто вас зараз продає з американських фешн-гігантів?

— Через карантин вони всі відпали. До цього були Shopbop, Neiman Marcus, Bloomingdale's. Німан Маркус взагалі збанкрутував. У кінцевому підсумку справи йти погано до тих пір, тому що у магазинів є dead stock — прийти час замовляти нове, а їм потрібно продати багато старого. Тому вони замовляють нове тільки у своїх найбільших брендів на кшталт Prada, а менші бренди залишаються на стопі.

— Мій особистий сайт, чому гігантів під час карантину підкосило, а таких, як ми, ні — це люди. Те, що дає офлайн, не може дати жоден онлайн — це тепло спілкування, взаємодія, підтримка. Наші клієнти продавали гроші у нас, тому що нас люблять, і це взаємно. На карантині ми розвинули комунікацію, придумали багато активностей — і вирулили. У зв'язку з цим у мене питання: чи змінилися ваші стосунки з обмеженими маленькими магазинами, які ви продаєте, чи з'явилися нові клієнти, чи змінився під час карантину загальний курс компанії?

— У нас дуже схожа ситуація. Так само з великими клієнтами складніше, тому що немає теплої особистої комунікації між нами. Велика частина нашої роботи з B2B переросла в B2C і ближче познайомилася з клієнтом тут, в Україні. Ми відкрили шоурум в Києві за кілька днів до того, як все закрилося на локдаун, і паралельно дуже активно почали продавати онлайн, як і всі. У нас і раніше був сайт, але на ньому були тільки органічні продажі. Ми ніяк не розвивали напрямок роздрібних продажів, в основному спрямовували сили на магазини та їхню підтримку. Ми навіть в інстаграмі комунікували колекції, які були новими для баєрів, а не для звичайного українського покупця. З настанням карантину наш бізнес в цілому перебудовувався і став більш орієнтованим на кінцевого споживача, зокрема в Україні. Онлайн ми теж почали вести різні активності, наприклад, запустили вірусний флешмоб #quarantineindenim. Ми дуже вдячні клієнтам і друзям, які нас підтримували. Наша історія B2C дуже злетіла — якби не карантин, ми б і далі працювали за своєю холсейл-схемою, яка не давала нам чіткого розуміння кінцевого споживача. А завдяки карантину ми тепер краще покращимо свого клієнта і більше на нього орієнтовані.

— Як сьогодні у відсотках змінилося співвідношення B2B і B2C?

— Дуже змінилося. Раніше B2B було десь 85%, а зараз менше менше, десь 40-50%, тобто розділилося порівну.

— Наскільки змінилася ситуація із заробітком при такому розподілі? Заробляючи з опту, ви могли планувати якусь стабільність. А як сьогодні ви намагаєтеся до неї прийти, як плануєте?

— По грошах ситуації не так вже й змінилася, це більше про зміни в системі. З холсейл все було чітко і зрозуміло: зробили замовлення, сформували продакшн-план, отримали передоплату, закупили тканину на цю передоплату, пошили, відвантажили товар, отримали гроші. Все дуже зрозуміло і стабільно. А тепер як вийде: якийсь місяць дуже успішний, по грошах вийти навіть краще, ніж з холсейлом, тому що ми продаємо за повною ціною, а в якийсь місяць менше активності — і ми просимо. Немає чіткого розуміння, що буде завтра.

— Ти так само продовжуєш займатися одним оптом? Тобто тепер люди, які керують магазином, займаються всіма самостійно, в тому числі і виробництвом для нього? Виходити, твоєї роботи поменшало?

— Не можна сказати, що поменшало. Я так само шукаю клієнтів, спілкуюся і пишу, розсилаю нові колекції — це залишилося в тих самих обсягах. Я так само проводжу зустрічі — просто тепер не в Парижі, а в Zoom. Так, скільки клієнтів стало менше, але тепер я більше часу приділяю кожному з них — ми працюємо за новою системою, постійно щось придумуємо. Ми не той снобський бренд, який просто розіслав колекцію і забув про клієнта до наступної закупки, ні, я все одно підтримую спілкування. Це історія про стосунки, особливості зв'язки — це більше, ніж просто продати.

— Де в світі мрієш продаватися? І що для цього потрібно?

— Я дуже хочу в The Broken Arm в Парижі. Що потрібно? Думаю, тут треба щось дико цікаве, як другі demi-denims.

— Місяць тому мені від імені KSENIASCHNAIDER написав Пабло — тепер він займається продажами чоловічих колекцій бренду. Розкажи про нього. У тебе так багато робіт, що ви найняли ще одну людину в сейлз, або ти прийняла рішення займатися тільки жіночим?

— Я від самого початку займалася тільки жіночим, а в який момент Антон почав робити чоловічу колекцію. Як я вже говорила, я ніколи повністю ними не займалася тільки, сапортила Антона. А Паша не людина з вулиці — він був продакшн-менеджером, який займався створенням мерчу для спеціальних проектів. І тепер з продакшну він перейшов на чоловічий сейлз — це було логічно для нас і вийшло дуже органічно.

— Давай у завершенні про тебе. Що лежить в основі твого гардероба і чи перегукується це з цінностями KSENIASCHNAIDER? Маю на увазі, що для багатьох основ гардероба — це джинси, а ти якраз працюєш у джинсовому бренді.

— Я більше за базові прості речі та їх цікаве поєднання. Мікс різного, поєднання високої моди і мас-маркету.

— Предмет гардероба, який ти обожнюєш?

— ваша літа я для себе заново відкрила наші джинси Dua Lipa і хотіла носити їх щодня. Почувалася в них супер сексі.

— Скільки всього у вас пар джинсів вашого бренду?

— Багато (сміється). Близько десяти.

— Чим би займалася, якби не KSENIASCHNAIDER?

— Зараз усі дуже різнобоки, і я не сприймаю себе результатом як сейлз у Шнайдера. Я би могла бути сомельє, дуже люблю вино (сміється). Ходжу на дегустації, обожню слухати про вино. Останнім часом підсіла на натуральні вина.

— Біодинаміка? Який твій улюблений виноградний регіон?

— Так. Я дуже люблю Австрію.

— Питання кожного мого інтерв'ю: що для тебе Огонёк?

— Це ти (сміється). Огоньок асоціюється на 100% з тобою. І розповім про перше враження від магазину — я була у вас у першому літі. Ми зайшли, не називаючи себе, і дівчина, яка нас зустріла, відразу зчитала наш стиль і почала пропонувати нам речі KSENIASCHNAIDER — це було вау, і мене дуже порадувало.

Кінець

Перед інтерв'ю ми з Юлею гуляли Воздвиженкою і Житнім ринком на Подолі просто напередодні Хелловіна. Все було заставлено гарбузами — нам дуже пощастило з антуражем. Там же ми познайомилися з дуже харизматичною жінкою, яка продавала гарбузи і дуже голосно розповідала, що «американцям і не снилася солодкість наших українських гарбузів. Земля у нас особлива».

Нижче три поради, якими Юля радо ділитися з тими, хто починає свій шлях у фешн, а також вино, те саме австрійське.

Від Юлі

1. Розвивайте своє око: подорожуйте, дивіться хороше кіно, читайте книги, відвідуйте вставки, стежте за класними брендами і читайте професійні модні медіа.

2. Як і в будь-якій іншій сфері, класно здобути профільну освіту. Це дасть хорошу базу і відкриває нові перспективи.

3. Пробуйте! Якщо хочете працювати у сфері моди, наполегливо пишите брендам, які вам подобаються — і вас обов’язково візьмуть як мінімум інтерном. Додаткові руки для бренду ніколи не будуть зайвими, а для вас це шанс отримати безцінний досвід.

Фото: Микита Журавльов

Редакторка: Діана Ремізовська

Наш Telegram-канал